Externe PR erfolgreich zur Leadgenerierung nutzen

von Nicole Gauger

Bevor ein Interessent Kontakt zu einem IT-Unternehmen aufnimmt, hat er sich meist bereits intensiv über dessen Produkte und Services mittels Webseiten, Broschüren oder Produktbeschreibungen informiert. So ermittelten beispielsweise die Marktforscher von Forrester, dass 70 bis 90 Prozent der Buyer’s Journey vor dem ersten Kontakt abgeschlossen sind. Das bedeutet, dass guter Content vom ersten Touchpoint an relevant ist und die Customer Experience nachhaltig prägt.

Was heißt das aber für Kommunikationsverantwortliche von IT-Unternehmen? Diese Frage lässt sich in einem Satz beantworten: Sie müssen relevanten Content auf den richtigen Kanälen bereitstellen. Doch das ist einfacher gesagt als getan. Fächern wir deshalb die Antwort auf.

Was ist relevanter Content?

Sicherlich haben Sie die Aussage „Content is King“ schon einmal gehört. Hierbei steht die Qualität und weniger die Quantität von Inhalten im Vordergrund. Kerstin Fels, Head of Content Strategy [&] Campaign der Digitalagentur Valtech, hat es treffend formuliert: „Content sollte wie bei echten Königen eben auch der richtige sein.“ Er ist dann „richtig“, wenn er die Zielgruppe mit passenden Themen adressiert. Dass die Inhalte sprachlich korrekt und verständlich geschrieben sein müssen, ist selbstverständlich.

Zu den verschiedenen Content-Arten gehören vor allem:

• Produktnachrichten
• Fachartikel
• White Paper
• Checklisten
• Anwenderberichte
• FAQs
• Posts in sozialen Netzwerken
• Blogbeiträge
• Datenblätter
• Tutorials
• Tipps [&] Tricks
• Anleitungen

Je nachdem, wo sich der Interessent auf seiner persönlichen Buyer’s Journey befindet, sind diese Inhalte für ihn mal mehr und mal weniger relevant. So wird er sich bei der ersten Interaktion mit einem IT-Unternehmen kaum für Tutorials oder Tipps [&] Tricks interessieren. Vielmehr geht es ihm um grundsätzliche Produkt- oder Servicebeschreibungen, die ihm plausibel darlegen, wie das IT-Unternehmen seine Aufgabenstellung lösen kann.

Konsistente und aufeinander aufbauende Informationen

Doch zunächst muss der potenzielle Interessent Kenntnis von einem für ihn vermutlich passenden Anbieter erlangen. Genau hier kommt die PR ins Spiel. Über Produktmeldungen, Success Stories, fundierte Fachartikel oder spannende Blogbeiträge wird Neugier erzeugt. In den wenigsten Fällen wird der Leser dann direkt zum Hörer greifen oder eine E-Mail an den Anbieter schicken. Vielmehr informiert er sich unter anderem auf der Website des IT-Unternehmens. Diese Phase ist kritisch, denn wenn die dort veröffentlichten Inhalte nicht zu dem Pressebericht, Blogbeitrag oder Post in den sozialen Netzwerken passen, folgt die Konsequenz auf dem Fuß: klick und weg – Chance verspielt. Auch bei widersprüchlichen oder verwirrenden Produktinformationen, inkonsistenter Verwendung von Begriffen oder umständlichen Satzkonstruktionen schwindet ganz schnell die Neugier.

Findet der Interessent hingegen zu der ursprünglich gelesenen Veröffentlichung ergänzenden Content, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass er sich intensiver mit dem Anbieter auseinandersetzt. Ein prominent angekündigtes White Paper, das seinen Bedarf adressiert und zum kostenlosen Download angeboten wird, ist ein gutes Beispiel, ebenso die Anmeldung zu einem Newsletter mit Hinterlegen der Kontaktdaten (bitte DSGVO beachten!). Ebenfalls wichtig ist die Sichtbarkeit der Buttons zu den sozialen Netzwerken auf der Website.

Zweifelsohne ist der Weg vom Interessenten zum Kunden nicht immer gleich und geradlinig. Umso wichtiger ist es, dass Kommunikationsverantwortliche Inhalte über mehrere Kanäle ausspielen – also auf der Website, über die Presse und in den sozialen Netzwerken.

Content-Erstellung delegieren

Aufgrund des hohen Konkurrenzdrucks sind IT-Unternehmen gefordert, in der Presse und den sozialen Netzwerken kontinuierlich präsent zu sein. Das bedeutet, dass sie regelmäßig zielgruppenrelevanten Content erstellen sollten. Damit dies im Tagesgeschäft nicht untergeht, kann das Hinzuziehen einer externen PR-Agentur sinnvoll sein. Diese verfasst in der jeweiligen Tonalität Texte für die unterschiedlichen Kanäle, beispielsweise Pressemitteilungen, Fachartikel, Success Stories, Blogbeiträge oder Posts für LinkedIn [&] Co.

Wenn Sie Unterstützungsbedarf bei der Content-Erstellung zur Kundengewinnung bzw. -bindung haben, dann nehmen Sie gern mit uns Kontakt auf. Wir sind eine erfahrene PR-Agentur, die vor allem IT-Unternehmen begleitet – angefangen beim Consulting über eine zielgerichtete Kommunikation bis hin zum Monitoring. So profitieren Sie von Content, der Ihre Zielgruppen an den verschiedenen Touchpoints überzeugt und Ihnen hilft, qualitativ hochwertige Leads zu generieren.

Als Geschäftsführerin der PR-Agentur good news! stehe ich gern für ein unverbindliches Erstberatungsgespräch zur Verfügung. Gemeinsam mit meinem Team freue ich mich auf Sie! Schreiben Sie mir einfach eine E-Mail!