Content – ein Erfolgsfaktor im Lead Management
von Bianka Boock
Lead Management ist seit Jahren ein Dauerbrenner. Viele Verantwortliche in Unternehmen suchen nach Tipps, wie sie Leads generieren können, nach Lead-Management-Software oder nach Begriffen wie Lead-Management-Prozess, B2B-Leadmanagement und Lead Nurturing. Dabei ist auch der Content ein bedeutender Erfolgsfaktor im Lead Management.
Marketing-Fachleute haben den Zusammenhang zwischen Content und Erfolg bei der Leadgenerierung weitestgehend erkannt, wie die Studie „Global State of Content Marketing 2019“ des Software-Unternehmens SEMrush zeigt. Ihr zufolge gaben 75 Prozent der Befragten die Generierung hochwertiger Leads als vorrangiges Ziel des Content-Marketings an. Darüber hinaus zeigt sich aktuell am Beispiel des Aufstiegs von LinkedIn deutlich, in welchem Maße Content Zielgruppen von einem Unternehmen beziehungsweise Produkt überzeugen kann. „Linkedin hat Xing als Business-Plattform den Rang abgelaufen. ‚Schuld‘ daran ist Content“, erläutert Frank Puscher in t3N.
Kundenorientierung als Basis
Tatsächlich hat Content mit seinen Themen und deren Aufbereitung großen Einfluss darauf, wie Zielgruppen Marken wahrnehmen. Im besten Fall erscheint das Unternehmen kompetent in seinem Metier, offen gegenüber Kunden, verantwortungsbewusst und fair – Eigenschaften, die eine Kaufentscheidung positiv beeinflussen. Im schlechtesten Fall vermittelt die Kommunikation, wozu auch ausbleibenden Maßnahmen zählen, den Eindruck, das Unternehmen agiert verantwortungslos, bietet keine qualitativ hochwertigen Produkte an und interessiert sich nicht für Kunden oder mögliche Kunden. Dies wiederum verhindert Kaufentscheidungen. Dazwischen gibt es viele Facetten.
Inhalte zu erstellen, welche die Kaufentscheidung positiv beeinflussen, zählt zu den anspruchsvollen Aufgaben. In der SEMrush-Studie ist das Generieren qualitativ hochwertiger Leads für 54 Prozent der Befragten die größte Herausforderung. Immerhin liegt der Schlüssel zu solchen Inhalten in Relevanz und damit in Kundenorientierung. Es gilt, Zielgruppen und deren Interessen zu ermitteln ebenso wie deren Kontaktpunkte mit dem Unternehmen. Danach kann definiert werden, an welchen dieser Touchpoints welche Maßnahmen wie umgesetzt werden, um die Erfahrungen der potenziellen Kunden – die Customer Experience – positiv zu beeinflussen. Dabei müssen viele Aspekte berücksichtigt werden. Die Spanne beginnt bei der Wahl geeigneter Kommunikationskanäle. Ein weiterer wichtiger Punkt ist, das Markenversprechen und Unternehmenswerte in sämtlichen Maßnahmen konsistent zu transportieren. Hierbei muss zum Beispiel darauf geachtet werden, dass Themen wie Nachhaltigkeit das Einkaufsverhalten zunehmend stärker beeinflussen, wie in PwCs Global Consumer Insights Survey 2019 dargelegt ist. Aber auch die Ansprache der Zielgruppen, die Terminologie sowie die Umsetzung einer korrekten Rechtschreibung und Grammatik gehören dazu.
Die Möglichkeiten, in welcher Form Content kommuniziert wird, sollten in Abhängigkeit von den Zielgruppen und dem eigenen Unternehmen gewählt werden. Besonders beliebt sind nach wie vor Textinhalte, wie die Studie von SEMrush aufzeigt. Im Rahmen der Befragung führten Blogartikel die Rangliste an, gefolgt von E-Mails, Fallstudien und Erfolgsgeschichten. Doch es gibt noch wesentlich mehr Möglichkeiten. Dazu zählen Whitepaper, Presseinformationen, Fachartikel, Videos, Podcasts, Advertorials und Anzeigen in diversen Formen.
Erstellung von Content outsourcen
Allein dies verdeutlicht, dass verschiedenste Kompetenzen abteilungsübergreifend zusammengebracht werden müssen, von Redaktion über Marketing und Kundenservice bis hin zu Produkt- und Unternehmensentwicklung. Oft sind nicht alle im Unternehmen vorhanden. In diesem Fall kann Outsourcing sinnvoll sein, zum Beispiel im Bereich PR, das die externe professionelle Texterstellung für die Kundengewinnung bzw. deren Bindung einschließt.
Gern unterstützen wir Sie mit unseren Leistungen. Diese umfassen das PR-Consulting, die Kommunikation und PR-Monitoring speziell für IT-Unternehmen. Sie profitieren von Content, der Ihre Zielgruppen an den verschiedenen Touchpoints mit Ihrem Unternehmen überzeugt und Ihnen hilft, qualitativ hochwertige Leads zu generieren. Dabei haben Sie den Rücken frei, um sich Ihrem Geschäft zu widmen.